对于从事外贸的销售人员而言，持续追求的目标是在保持现有客户基础的同时，吸引并赢得同行业竞争者的客户订单，即取代现有供应商的地位。

在实际的市场环境中，行业中的优秀采购商通常拥有固定的供应商网络。当没有新的采购需求出现，或者现有合作伙伴未出现任何问题时，他们很少会向新的供应商下达订单。

大多数情况下，他们仅会从新供应商那里获取产品和市场信息，或者发出少量样品单和试单，以筛选出几个可靠的备选供应商。在一般情况下，他们不会迅速地给予新供应商大量采购订单。

尚未与我们建立合作关系的高品质买家具备以下特征：

• 1.存在采购需求
• 2.具备采购实力
• 3.拥有供应商资源

面对这些“三有”的买家，许多从事外贸的销售人员感到畏惧。分析其背后的原因，主要是认为这些客户已经与供应商建立了长期的合作关系，因此认为要从别人手中夺取客户是相当困难的。

然而，在买家的领域中，他们寻求新产品、新资讯、新市场；在他们的商业链条中，他们总是面临新需求、新问题、新挑战；在他们的合作网络中，他们也会寻找新的合作伙伴、新的合作模式、新的商业圈。

因此，对我们而言，肯定存在与现有供应商的客户合作的机遇，关键在于掌握如何进入并与目标客户建立联系。我们可以尝试从采购商的供应体系入手，识别出不同类型的客户，并据此实施差异化的开发策略！

首先，对于那些已经与采购商有稳定合作的供应商，他们通常合作时间约为3年，目前供应链和供应关系相对稳定，没有显著变动。

客户状况：买家对目前的供应方感到十分满意，并且可能已经签订了长期合作协议或项目绑定协议，通常不会轻易改变现有的供应方。

撬动难度：难度大。

开发策略：必须持续关注并影响客户，但不应在短期内过度投入时间和精力去开发，也不应急于推动订单成交。

操作步骤：

1.密切观察并分析客户的产品系列，全面掌握客户在采购和销售方面的商品定位及其特性。

2.密切观察并分析客户的市场趋势，迅速掌握客户与现有合作伙伴的协作状况以及终端用户对客户现有商品的评价。

3.深入分析客户的产品采购成本，并向客户提供性价比极高的商品报价。

4.向客户提供能够减少采购成本的详细方案，例如采用新材料、创新设计、先进工艺、新颖款式等，确保产品满足客户要求的功能和品质，同时实现成本降低。

5.基于对目标客户所需采购商品、销售市场以及原供应商的观察与了解，向客户提供新的合作机遇和盈利点，例如更贴合客户需求的新产品、新方案等。

第二类客户：采购商拥有若干固定的供应商，同时与几家供应量较小的供应商保持合作。

客户状况：根据采购需求和合作准则，供应商被划分为核心供应商、优秀供应商、合格供应商、预备供应商和备用供应商等类别。采购商需依据市场及销售动态的变化，寻找新的供应商，以优化和扩充其采购网络。

转移难度：中等。

策略制定：通过展现产品特色和公司实力来吸引顾客，利用一款主打产品作为突破口，进入顾客的采购流程。

实施步骤：

1.指派给具备强大沟通技巧和丰富经验的外贸销售员进行开发工作。

2.积极推广主打产品和具有高性价比的产品，以实现与顾客的小额订单合作。

3.针对顾客的具体需求和采购标准，确保产品质量达到标准，并完成供应商资质的认证。

4.通过提供高品质的商品与专业服务，促使客户再次下单，并且增加订单量。

第三类客户：采购商拥有多个不稳定的供应来源。

客户状况：这些采购商是新成立的，或者还未度过初期发展阶段，他们寻求大量优质且具有特色的供应商，但往往订单规模较小，且频繁更换供应商。

撬动难度：较低。

操作步骤：

1.精心完成初次订单，注意交易过程中的每个细节，通过周到的服务提升客户对供应方的忠诚度。

2.确保首次返单顺利，确立作为买家认可的供应商地位，为持久合作奠定坚实基础。

3.向客户提供多样化的产品选择，减少客户转向其他同类供应商的可能性，防止客户流失。

总结来说，要吸引客户，必须深入了解他们的具体需求和关键问题，寻找合作的切入点，从而增加合作的机会。

因此，在初次建立联系时，首封开发信显得尤为关键。一封能够吸引人并获得回复的开发信，是与客户建立沟通桥梁的基石，也是争取销售机会的前提条件！

因此，首封开发信必须凸显自身的优势。若你所提供的服务与客户目前的供应商无异，客户又何必费心更换呢？因此，你需要向客户展示充分的理由，直接明了地阐述你能为他们带来的利益，并且提供令人信服的证据来支持你的主张。通常有三种主要的切入点：

总结来说，你必须停下脚步，反思你的开发信是否具备吸引客户的魅力。若信件缺乏说服力，客户又怎会给你回音呢？

（客户的需求究竟是什么？）

需知，在这个注意力分散的时代，信息泛滥而客户的关注却极为宝贵。在客户的思维中，除了同行竞争者，还有许多其他因素在分散他们的注意力，我们正努力在客户的心智中占据一席之地。

只有触动了客户的心，他们才会有所回应。因此，开发信必须从标题开始就设法吸引客户的兴趣和关注。

在标题中明确展示你能为客户带来的利益至关重要。深入研究，了解客户的兴趣所在，才能触及客户的真正需求。浏览客户的网站、社交平台（如Facebook、领英等），并在Google、电商网站上深入分析该行业的客户特征和问题点。

（客户背调指南）

因此，开发信的结尾至关重要，通常采用祈使句来激励客户采取行动。或者，可以使用问句来向客户提出问题。

结尾的技巧需要深思熟虑，设身处地为客户着想，思考什么样的句子能让自己更倾向于回复。

如果你的开发信自始至终都是单方面的叙述，缺乏互动，仅仅把客户视为听众，那么得到回复的可能性就会很低，因为听众通常不会觉得自己需要发言。

总结来说，第一封开发信的出发点应该是基于了解客户的痛点并准确地传达产品价值。基于客户的痛点来解决实际问题，同时也要帮助客户识别潜在问题，激发客户的需求。