这五个步骤包括：“建立联系”、“进行筛选”、“深入探讨”、“打破僵局”以及“迅速成交”。

首先，我们必须采取主动或被动的策略来吸引客户，目的是将他们带入我们的业务。有多种方法可以实现这一目标，包括通过朋友推荐、参与展会接待、利用平台询盘以及进行软件开发，这些都是目前获取客户的主要渠道。

仅凭客户名片的获取，并不代表我们已经与客户建立了联系，我们仍需深入探究、调查并筛选该客户的相关背景。

显然，各企业踏入该领域的时间有先后之分，对电商的理解程度也有所差异。有时，网络上或客户联络方式中可能缺乏关键信息。在这种情况下，最恰当的做法是直接询问。对于那些不太熟悉的客户背景，我建议可以提出以下三个问题：

Have you previously sourced our goods from China?

Which port is used for loading, if applicable?

Could you provide us with a general overview of your order quantities?

首要问题在于确认客户是否曾从中国进行过采购。他们是否具备进口经验，这一点极为关键。因为若客户未曾有过从中国进口的历程，仅出于尝试心理，与之合作将变得异常艰难，谈判周期可能漫长无期。在这种情况下，不建议我们投入大量时间去持续跟进和维护，因为资源有限，我们无法等待客户逐步成长。

第二个问题的核心在于了解客户主要使用的哪些港口进行货物出口，从而大致推断出客户目前主要合作的供应商所在的省份或地区。例如，若客户主要使用广州、深圳等主流港口，那么可以推测供应商主要来自珠江三角洲地区；若宁波、上海等港口是主要出口点，则供应商很可能来自长江三角洲地区。

第三个问题的核心在于了解客户的规模大小。掌握客户的采购量，有助于对后续报价和时间安排进行恰当的规划。

一旦我们识别出这位客户的潜在价值和品质，我们便需伸出友谊的橄榄枝，通过各种方法，如电话、邮件、WeChat、WhatsApp, Skype 等，认真地尝试与客户建立联系。

我们必须仔细分析客户在询盘、邮件或聊天中的每一句话乃至每个词汇，力求从中挖掘出客户的关注点和实际需求。

在这一过程中，最忌讳的是单方面地进行自我表演。若客户能提供一些正面的反馈或积极的回应，那意味着我们的初步工作已经成功了一半。

细心的观察者可能已经注意到，尽管业务才刚开始，我们的跟进工作实际上已经悄然展开了。

客户群体中遵循着80/20原则，意味着80%的收益源自于20%的客户。因此，销售团队不应该将努力平均分配给所有客户，而是要特别关照那些虽然客户数量不多，但对销售业绩影响巨大的客户群体，有效地利用有限的销售资源，从而实现效率和效果的双重提升。

销售过程中，成交的概率与分子的大小成正比，分子越大，成交的可能性就越高。

1.销售中的“神奇公式”是80/20法则

依据此规则，客户可被划分为普通客户与重要客户两类。尽管重要客户在客户总数中占据的份额不大，但他们带来的销售量却是巨大的。因此，众多销售人员已经认识到重要客户的价值所在，他们不仅推出了针对不同等级的重要客户的奖励政策，还有的企业专门成立了大客户部门，负责这一特定消费群体的销售工作。

同时，持续实施多项策略，促使普通客户升级为大客户，从而迅速提升产品销量。

将80／20法则应用于市场营销，我们能够发掘出宝贵的销售策略，这成为销售团队的“神奇解药”。

2.像对待新客户一样重视老客户的利益

我们同样能够观察到80／20法则在针对老客户销售方面的意义。

长期以来，受生产观念和产品观念的影响，销售人员常常将销售的重点放在争取新客户上。实际上，相较于新客户，老客户往往能带来更丰厚的利润。明智的销售人员在积极拓展新客户的同时，也会千方百计地将客户的满意感转变为长期的忠诚度，对老客户的利益给予同等重视，将与客户建立持久关系视为销售增长的关键目标。

3.识别并提取主要客户的价值。

成功的核心在于识别出那20%的客户，他们贡献了80%的利润，并且确保留住这些客户。运用80/20法则，我们同样能够揭示出关键客户的价值所在。

客户忠诚度：关键在于卖家拥有无法替代的竞争优势，使得客户对我们产生依赖。忠诚的客户不会轻易被竞争对手吸引走，他们对企业来说是一笔宝贵的资产。然而，商业竞争激烈，没有永久的盟友，只有不变的利益追求，因此企业必须致力于提升客户的忠诚度。

换言之，确保他对你产生依赖。若优质的服务能令客户对你产生依赖，那么就提供最优质的服务。若产品的独特性能够让他对你产生依赖，那么就将这种独特性发挥至最大。正如那句老话，有条件要上，没有条件，也要创造条件去实现。

提议A：若您所报价格为真实数目，在遭遇激烈还价时，可适度采取冷淡应对策略。

提议B：若需挑选出高质量的客户群，可考虑提供无偿的额外服务，但避免开展全免费的活动。全免费的活动往往给商家带来负面效应、无用信息及低质客户。应基于收费服务，让客户享受到更多优质的增值服务，确保客户感受到超值的体验。

倘若你涉足采购领域，你将意识到必须根据重要性将所有合作过或可能合作的供应商进行心理上的分级，分为高、中、低三个层次。情谊深厚如同“密友”，紧密不可分割。表现冷淡，不守信用的“置之不理”，仅在对比价格时记起便足够。

遵循常规，根据订单的实际情况，灵活调整。同样，在销售过程中，采购商也在不断地对你进行评估：是淘汰还是提升。

例如，众多顾客通常会经过一两年甚至长达三四年的接触才会决定下单，因此这一过程通常耗时较长。在你审视顾客的同时，顾客也在默默审视你。他们需要时间去观察你的每一个言行举止。他们不会直接向你透露，你哪些方面做得好，哪些方面需要改进。

正如常言道，客户始终存在，不离不弃。

在谈判进展到一定阶段时，各类问题便开始浮现。在这些问题之中，总有一个关键难题需要被解决。这个障碍宛如一头极其凶猛的虎，横亘在交易道路的正中，令人左右为难。例如，支付方式、样品、信誉、证书等，这些都是最普遍的“虎”。

通过一些真实事例来阐释：

案例一：

潜在客户T对价格满意，样品也符合要求，且对交货期限没有异议。然而，在确认订单时，付款方式成为了障碍。该客户在当地市场一向占据主导地位，坚持首次合作必须采用30%的预付款方式，余款则在见到提单扫描件后支付。他还强调，目前与他合作的所有供应商都遵循这一付款模式，有些甚至接受更低的预付款比例，比如20%或10%。

然而，老板并不愿意接受这个提议，认为风险过高，毕竟这是首次合作，加之是在FOB指定货代的情形下。因此，谈判当时不得不暂时中止。经过咨询、商议和深思熟虑，最终决定采纳客户的支付方式。这次合作持续了五到六年，在此期间，客户在支付方面表现出了极高的诚信。

案例二：

通过另一个朋友的引荐，朋友与客户K取得了联系。K是当地一家知名品牌的经销商，具有大中型企业的规模，是一个潜在的重要客户。在经过一番报价谈判、对产品细节的深入了解以及对贸易条款的仔细核对之后，客户M表现出想要下达一个试订单的意愿。他们要求朋友免费提供五个产品的样品以供检测和测试，并且要他们支付所有国际快递的费用。他们明确指出，只有在确认样品满足他们的要求后，才会进行下单。如果不愿意寄送样品或者承担运费，他们就不再继续交流。

朋友没有立刻回复客户的邮件，而是经过了3到4天的深思熟虑后，决定免费为客户提供样品，并且自己支付邮费。最终，样品得到确认、制作了PI、收取了定金，并开始了生产，从而开启了他们首次合作之旅。

案例三：

朋友接到了一个来自长期合作伙伴A的高品质询价。A的询价内容详尽，需求清晰，态度十分真挚。他们坦诚地表示了更换供应商的意愿以及对现有供应商的不满。

通过长时间的邮件往来和电话沟通，客户对我们提供的价格、交货期限等服务表示满意，然而令人不解的是，尽管如此，客户似乎并没有下单的打算，只是希望维持联系。这样的等待，已经持续了将近一年。

次年，朋友和他的团队恰巧前往A客户所在的国度参与展览。朋友团队为了展现的诚意，他们特别提前与客户取得联系并安排了访问，向客户展示了公司的实际情况以及我们对行业和市场的见解。客户对此感到非常满意，回国后他们主动与他们进行联系，并迅速达成了订单。

1.无需向顾客额外介绍新品

一旦察觉到顾客的购买意向，就避免向其推荐额外的商品。否则，顾客在过多选择面前可能会感到困惑，最终选择离开。因此，应当引导顾客专注于他们已经仔细挑选的商品，确保顾客的注意力不被分散。

2.协助顾客缩小选择范围

顾客在浏览过多商品后，往往感到眼花缭乱，难以做出购买决定。因此，为了迅速促成交易，导购员需要协助顾客减少选择的选项。通常情况下，建议将顾客的选择限制在大约2种，最多不超过3种。

若顾客希望浏览更多商品，需将他们不感兴趣的物品移开或取走。然而，在处理这些商品时，应保持动作的轻松和自然，避免只顾着收拾货物，从而让顾客感到被忽视。

3.尽快帮客户选定他中意的

顾客在浏览了众多商品后，常常会感到难以抉择，似乎对这个那个都产生了兴趣。因此，我们必须协助顾客迅速决定他们偏爱的物品，那么，怎样的商品才能算是顾客所钟爱的呢?

通常情况下，顾客目光停留最久、提问次数最多、挑剔频率最高、以及触摸次数频繁的商品，往往就是他们偏爱的。

亦可取出顾客浏览过但不太中意的商品，与顾客偏爱的物品进行对比，这样顾客心中便能迅速形成对比，加速决策过程。

4.赞美客户

很多时候，顾客已经挑选出他们钟爱的商品，然而由于种种顾虑和迟疑，他们迟迟无法做出购买决定。在这种情况下，我们可以通过赞扬顾客，增强他们的信心，从而推动交易的完成，例如：“您的选择真是明智，您所看中的这款商品最近非常受欢迎，许多顾客专程来店里寻找它，价格合理且品质上乘，如果您决定购买这款商品，我现在就可以帮您下单。”

5.利用尝试心理

在顾客决定购买时，他们可能会有些顾虑，例如担心所购商品不被另一半所喜爱。此时，我们可以采取一种更为灵活的策略，鼓励顾客先带回家试试看，并给予他们必要的支持，说明即便商品不完全符合另一半的喜好，这份心意也定会被对方所珍视。同时，向顾客介绍我们的XX天无理由退换服务，以彻底解除他们的担忧。

6.通过利益吸引顾客

当顾客犹豫不决时，应向其说明立即购买所能享受的优惠，以激励顾客立即作出购买决定。例如：“目前我们的商品正处于限时折扣期，价格非常实惠。现在购买还能额外获得XX礼品，其中包含一张抽奖卡，有机会赢取惊喜大奖。若延迟购买，需达到XX元的消费额才能享有此等优惠。”

需要明确的是，这五个阶段并非固定不变，它们具有一定的灵活性。在某些情况下，这五个步骤可能是必需的，而在其他情况下，可能直接一步就能完成。鉴于我们所处的是一个复杂且不断变化的多元化世界，外贸领域尤其需要这种灵活的应对策略。