在外贸交易中，即将完成的订单引起人们关注的焦点主要有两个：首先是成交价格，它基本上决定了订单的利润额；其次是付款方式，这是一个同样关键的问题。

尽管我们清楚哪些付款方式对我们有利，但在实际与客户协商时，能否达成一致，以及客户是否愿意接受，这又是另一码事了！

难道在选择付款方式时，我们真的束手无策吗？

并非如此，实际上，在这个问题上，我们不必坚持只用一种方式与客户讨论付款事宜。正如那句老话，明里修桥暗里过河，有时候让客户自己做决定，他们可能会更加满意。只要最终能实现我们的目标，那就足够了。

在谈判付款方式时，需留意五个关键点：

一、对客户进行调查分析

关于付款方式的重要性，建议首先掌握客户的基础信息。观察客户的规模、相关性以及购买量。通常，我是这样展开调查分析的：

1.研究客户询盘，涵盖邮件交流中对客户的提问（评估与探索）。

2.深入分析客户公司的网站（重点浏览几个页面并下载E-Catalog，挖掘并识别有价值的信息）。

3.掌握搜索引擎的使用技巧（如使用谷歌搜索和谷歌地图等），以了解客户的实力、网络活跃度、在线B2B询价历史、行业目录的自我介绍、合作伙伴以及主要供应客户群体等信息。

若您精通搜索引擎的工作机制、使用方法及技巧，处理许多事务将变得更为便捷。(在检索客户相关联的上下游企业信息时，您可能会发现众多上游企业，或是一些潜在的下游供应商，他们亦有可能转变为您的客户。)

Google掌握着大量信息，这里就不一一详述了。需要注意的是，有时搜索时应将关键词转换为相应国家的语言。

二、切记你的底线位置

在过去的几年中，同事接触了各种各样的供应商，我所了解到的留下最深刻印象的是：许多工厂因为与外贸公司频繁合作而遭受重创，甚至一蹶不振。一些外贸公司的销售人员在与客户协商付款方式时，过于急切地想要获得订单，忽视了风险，对客户的付款方式过于宽容。一旦风险发生，损失将非常巨大。

业务员无法承担职责，外贸企业不愿承受亏损，利用各种理由推迟支付工厂货款，甚至以质量问题为借口欺骗工厂客户，拒绝支付货款并伪造证据。工厂因此无法回收大量资金，导致无法扩展甚至面临倒闭。

这类令人沮丧的事件，我猜测每天都在上演。问题的核心在于，业务员缺乏原则和界限。在付款方式上，应尽可能保持主动，可以适度让步，但必须坚守必要的界限，以防止后期无法收回货款的风险。一旦让步，未来合作的困难将远超当前的谈判。

三、注意谈判的顺序和节奏

在我职业生涯的初期，我遇到了一位客户。经过数月的邮件和电话沟通，恰逢客户计划参加广交会。由于白天参展人数众多，我们没有机会深入交流，因此客户提议晚上在酒店大厅详谈，同时带上样品。我怀着无比激动的心情，带着准备充分的样品和资料，愉快地前往与客户会面。

见面后，我们热情地打招呼，客户开始通过Catalog展示他的公司，并详细讨论了产品、规格和包装方法等。我认真地记录了所有细节，几乎填满了两页纸。当谈话接近尾声时，我暗自松了一口气，以为一切顺利。

然而，客户面带微笑地提出了最后一个问题——付款方式。他说明他们通常采用的是货到后30天付款的模式。

由于缺乏经验，面对客户坚持的付款方式，我一时语塞，不知如何应对。我只好告诉客户需要向老板汇报，随后结束了这次会谈。

回去之后，我充满了无助与挫败感，开始进行自我反省，在复盘中发现，谈判节奏一直被对方掌握。并且客户最后才谈到付款方式，让我十分被动。

此后，每逢与客户商讨订单事宜，我总是努力将付款方式作为首要议题进行讨论，讨论时坦率而有条理，合情合理。由于这样的做法，谈判的成功率显著提升。因此，我认为在价格之前讨论付款方式更为恰当。

四、初始阶段应避免利用公司规章制度对他人施加压力

面对对支付方式有异议的顾客，许多销售代表常常直接引用公司的规定，但这并非总是明智之举。每位顾客的购买习惯各不相同，一开始就提及公司规定，可能会让顾客感到被迫接受。毕竟，当人们被迫做出违背自己习惯的事情时，内心往往会产生抵触情绪。

简而言之，业务员在初期就直接提及公司规定，可能会显得过于直接和粗鲁。除非你的产品在市场中具有显著的竞争优势和实力，否则轻易提出这种具有强烈对抗性的话语是不明智的。一旦提出，可能会导致沟通的中断。

客户可能会选择沉默不回应，或者迅速回应你，拒绝你的提议：很抱歉，我们公司也有自己的规定，我们只接受L/C。

因此，掌握正确的时机至关重要，比如在谈判中向领导请示和提及规定制度，这些应当作为最后的策略使用，因为这可能会使你陷入无路可退的境地。

即便公司规定禁止开具远期信用证，我们仍需运用恰当的策略和技巧来引导和探索。同样地，对于公司规定，我们必须遵守，因为规定是为执行而设，非为轻易破坏。因此，在讨论过程中遇到僵局时，向领导请示就显得合情合理。若最终无法得到满意的支付方式，可以适时提醒公司规定如此，作为业务人员，我确实无法违反公司的规定。此时，面临两个选择：

1. 我们是否有可能在价格方面为客户提供一些选择的余地？（在付款方式上保持不变）

2. 我需要向我们的领导汇报，询问是否可以进行一些妥协？（打算做出一定让步）

五、使用合理的战术和话术

在与客户协商付款条件时，为了更有效地达成共识，我们可以运用灵活而明确的策略和表达方式。

1.分阶段报价策略

可以尝试以下的报价方式：

• 若全额预付采用电汇（TT），价格定为每吨1000美元
• 即期信用证（LC at sight）下，价格为每吨1020美元
• 30天信用证（LC 30 days），价格则为每吨1060美元

若客户需要进一步了解，可以解释说由于原材料价格持续上涨，若采用T/T付款方式，我们能够及时购买原材料，确保满足客户订单所需的库存量。

让客户自行选择，以24吨的小柜为例，若选择使用LC，将额外支付480美元，若选择30天账期，则需支付1440美元。客户会权衡成本，决定是优先保证资金流动性还是节省开支。

客户一旦作出选择，便等同于承诺，无论选择何种方案，我们依旧保持主动。

2.货期差别法

此方案特别适合于客户急需货品的紧急情况。

举个例子，曾有客户急需货品，提出使用信用证作为付款方式。

我向他解释，若选择信用证，款项到账需耗时三四天，之后才能开始生产，这显然无法满足紧迫的货期要求。同时，我们还有许多其他订单正在生产线上，这些订单的客户已经付款。因此，最快也只能安排在下一个船期。不过，若您愿意使用电汇（TT），我将向老板申请优先处理您的订单，确保您的需求得到优先满足。

客户挂断电话后，大约五分钟后回电，同意了业务员的建议。

3.以情动人法

此法的成功率颇高，不容忽视。

常见原因：工厂新建了一个厂房，或者新增了生产线，或者进行了技术更新，导致资金紧张。因此，公司推出了特别优惠以回收资金，对于那些愿意全额预付100%TT的客户，在最低价格上再给予每吨10美元的折扣（若为设备，则额外打95折），旨在加速资金周转，缓解资金紧张状况。

4.样板工程法

此策略对供货商的能力提出了明确要求。

在既定市场中，应迅速为每件商品寻觅一位在业界颇具声望的买家，即便以成本价销售，无利润可言，只要能退税，也要确保其合作，目的是打造示范项目。

面对客户在支付方式上的纠结，我们可以借助成功案例来说服他们。与该领域顶尖企业的供应商合作，无疑会给客户带来正面的心理影响。

举个例子：遇到一个印度客户，他们极力压低价格，导致利润仅剩一半，还坚持要求90天信用证支付。这时，我们可以展示一个同行业的日本客户案例，这位客户在业界享有盛誉，我们直接向他提供了合同——当然，合同的大部分细节已经隐去，只保留了对方的印章（以证明真实性）、价格、支付条款和交货期限。

然后告诉客户：“这位日本客户订货量巨大，因此我们给予了特别价格。即便您只订购一个柜子，价格也是一样的，而且我们采用的是100%电汇支付（实际上我们是50%电汇，50%见提单副本结清电放）。他们与我们合作多年，如此信任我们，您还有什么疑虑呢？

5.装强势法（慎用）

常用理由：网络上的货物数量众多，公司决定不再接受新的订单，除非客户选择电汇（TT）付款方式，这样我们可以为您预留下月的首批货物。虽然这种做法可能会引起客户的不满，但在某些特定情况下，它是一种可行的策略，主要针对那些态度傲慢的客户。

6.原料涨价法

与差别定价相似，假设原材料价格将在下月上涨，如果您愿意采用TT支付方式，我将先行收款并为您采购原材料以备存，这样可以保持当前价格不变。否则，将不得不按照新的价格来执行。

7.循循善诱法

对于那些坚持要见提单copy才付款，甚至只接受D/A或D/P方式的客户，我们可以采取灵活策略，辅以耐心引导。

理解您的顾虑：首次合作，信任尚未建立，我们同样面临风险。因此，我们难以接受缺乏保障的支付方式。我们考虑到您的立场，未要求全额T/T支付，仅提出30%T/T作为定金，加上即期信用证L/C，由银行提供担保，确保交易对双方都是公正的，您觉得如何？

至少，这比直接生硬地搬出规则来大声疾呼要让人心里舒服得多。

8.行业规范法

例如机械领域，机械类产品的支付流程通常是先预付30%，余下的70%待到厂检验完毕后结清，之后产品即可出厂。

在这一行业，客户很少提出异议。如果某个行业已经确立了标准的支付模式，那么最好保持不变。比如在农药行业，90%的交易是赊账，采用几十天的信用证，或者是直接交单（DA）或付款交单（DP）。

9.志存高远法

此策略与情感诉求法有异曲同工之妙。

将支付方式转化为促销优惠：我们计划建设新工厂，购置新设备，更新技术，而中国的贷款程序较为繁琐，因此我们在此期间提供优惠方案，接受T/T付款方式……

如此表述不仅展示了自己的实力，也让客户感受到：这家公司业务兴隆，持续发展，是值得信赖的长期合作伙伴。

10.刺激客户法（慎用）

在处理那些倾向于夸大自身能力的客户时（比如一些印度客户），若谈判陷入僵局，可以尝试采用以下策略。

举个例子，有位印度客户总是夸耀自己的规模、实力和财富，然而一旦涉及具体交易，便开始极力压价，并坚持使用远期信用证作为付款方式，导致多次谈判因此破裂。

最终，销售代表被逼到了绝境，他询问道：您最近是不是资金紧张？我愿意向老板申请特殊照顾，毕竟作为贸易商，盈利确实不易。

这让他感到焦虑，他急忙说：不，我资金充裕。好的，我愿意先支付总价值的30%作为T/T，余下的70%通过即期信用证L/C结算，可以吗？

这位客户非常注重面子，总是强调自己财力雄厚，担心别人误以为他经济拮据，尽管价格较低，他也不想错过赚钱的机会，因此勉强同意了这笔交易。

所提供的策略和沟通方法仅供参考，无法确保百分之百的成功率。关键在于业务员对客户的熟悉程度，以及对业务进程的掌握，根据实际情况进行分析，挑选恰当的策略才是最佳选择。

面对多样化的客户群体，他们的需求与问题点各有特色。能够更精准地满足他们内心深处的需求，便能赢得成为其潜在供应商的机会。

至于支付方式，若双方难以达成一致，不必过度焦虑。重要的是坚守自己的原则，切勿轻易让步或盲目冒险。